حتی اگر بتوانید از راهروهای تودرتو و ردیف بشقاب، کاسه و لیوان‌های رنگارنگ بگذرید و دست به سبدهای رنگی و ظرف‌های غذا و قهوه‌خوری‌های زیبا نزنید، بالاخره قبل خروج، جایی که شمع‌های رنگارنگ، ماگ‌های هیجان‌انگیز و مگنت‌های خوش رنگ و لعاب ردیف شده‌اند، گیر می‌افتید. آقا یوسف چیدمان مغازه را مشتری‌پسند انجام میدهد و این را جزو رازهای ش می‌داند.
برای همین از شغلش راضی است و می‌گوید اگر روزی بین پنج تا هفت میلیون فروش نکند، کرکره‌ها را پایین نمی‌کشد. آن‌طرف داستان را هم نباید نادیده گرفت؛ ماهی ۶۰ میلیون تومان اجاره می‌پردازد و به سه‌تا کارگر روی هم ماهی ۴۰ میلیون تومان حقوق میدهد. حساب و کتابی انجام میدهد و می‌گوید اگر ماهیانه کمتر از 150 میلیون دخل بزند، ضرر کرده است.
تعداد مغازه‌های پلاستیک فروشی در چند سال گذشته خیلی زیاد شده، واقعیت چیست، سود خوبی دارد؟
ببینید هر کس بگوید این کار سود خوبی ندارد دروغ گفته. مگر این که مغازه‌اش در محله خلوت باشد و خیلی به چشم نیاید. شغل ما با زندگی مردم گره خورده. یعنی همه وسایلی که برای غذا پختن، غذا خوردن و سرو غذا نیاز است ما داریم. شاید مردم از بقیه مخارج غیر ضروری بزنند ولی استکان و لیوان و رنده که نمی‌توانند نخرند.
تازه این روزها فضای مجازی هم هست و هر چند وقت یک بار یک چیزی مد می‌شود و مشتری دنبالش است. به همین دلیل فروش مغازه زیاد است. همین بالا رفتن فروش باعث می‌شود به سود برسیم. چون مگر روی یک رنده کوچک پلاستیکی چقدر سود می‌کنیم. یک رنده ۴۵ هزار تومان است اگر ۲۵ درصد روی آن سود کنیم، چیزی حدود ۱۰ هزار تومان است. اما اگر تعداد جنس‌هایی که می‌فروشیم زیاد باشد این رقم بالا می‌رود.
تمام اجناس مغازه که ارزان نیست. کلی جنس دارید. قابلمه‌های شیشه‌ای، قوری و کتری پیرکس، سرویس قاشق و چنگال، سرویس پارچ و لیوان، دمپایی و اسپرسوساز و …
بله ما حداقل بین ۴۰۰ تا ۴۵۰ نوع جنس متفاوت داریم. یعنی اگر نداشته باشیم جنسمان جور نیست. مثلا کسی که برای خرید جهیزیه می‌آید. اول می‌آید که وسایل پلاستیکی مثل سبد و لگن و بانکه‌های جا ادویه و حبوبات و سطل برنج و سطل آشغال بخرد. ولی وقتی می‌بیند، سرویس قاشق چوبی هم داریم آن را هم روی خریدش اضافه می‌کند.
یا آن قدر خرده ریز داریم که وقتی قفسه‌ها را نگاه می‌کند یک چیزی بر می‌دارد. ما از خاک اندار تا جاروی دستی شمالی و جاروی پلاستیکی تا جای دستمال کاغذی و جا حوله‌ای و حتی دمپایی حمام هم داریم. یعنی باید کاری کنیم که کسی که می‌خواهد خرید کند، یک دفعه همه خریدش را در مغازه ما انجام بدهد.
یعنی یک جوری مشتری را گیر می‌‌اندازید؟
چاره‌ای نداریم. باید با هر شگردی مشتری را جذب کنیم. ما یک صفحه مجازی داریم و هر دو هفته یک بار بعضی وسایل که لب پر شده یا مثلا قالبش مشکل پیدا کرده یا از کارخانه گل قوری با در آن همخوانی ندارد یا بشقاب و کاسه‌هایی که تک مانده را با قیمت ۱۰ تا ۲۰ درصد زیر قیمت خرید می‌فروشیم.
این جوری مشتری وقتی قیمت‌ها را با بقیه مغازه‌ها مقایسه می‌کند، قطعا برای خرید می‌آید. مشتری برای خرید جنس‌های حراجی می‌آید، اما چند تا چیز دیگر هم می‌خرد که اصلا توی حراج نبوده. همین سود ما می‌شود. البته آن جنس‌ها را هم اگر حراج نگذاریم به دلیل عیب و ایرادی که دارد کسی نمی‌خرد و بهتر است با قیمت پایین ردشان کنیم بروند و جا را تنگ نکنند.
پس یکی از شگردهایتان را لو دادید
این که شگرد خاصی نبود. برای اینکه چرخ مغازه را بچرخانیم و بتوانیم چک‌ها را پاس کنیم و اجاره مغازه را بدهیم هر روز باید نقشه جدید داشته باشیم تا نگذاریم مشتری دست خالی از مغازه بیرون برود.
این نقشه‌ها را هم تعریف کنید ما که دیگر غریبه نیستیم و به قول شما همیشه مجبور هستیم این وسایل را بخریم.
خدای‌ناکرده شائبه کلاه گذاشتن سر مردم پیش نیاید. همه مغازه‌دارها برای فروش جنس‌هایشان برنامه دارند. یعنی این شکلی نیست که بروی یک مغازه راه بیندازی و پشت دخل بنشینی و منتظر مشتری باشی تا بیاید و بچرخد و برود. این جوری همان ماه اول ورشکست می‌شوی و باید بساطت را جمع کنی.
اصلا دیگر اسم شگرد را نمی‌آوریم، شما چی کار کردید که سر پا ماندید و ورشکست نشدید؟
باید با روح و روان مشتری بازی کنید. ما با قیمت‌ها بازی می‌کنیم که خیلی روی جذب مشتری تاثیر دارد. مثلا قیمت اجناس ارزان و کوچک را نسبت به جاهای دیگر ارزانتر می‌دهیم. مثلا اگر یک مغازه ماگ قهوه خوری را ۱۰۰ هزار تومان می‌فروشد ما ۸۰ هزار تومان می‌فروشیم. یا اگر جایی قوری گل قرمزی ۱۵۰ هزار تومان است ما ۱۳۰ هزار تومان می‌فروشیم.
استکان‌های کمر باریک ترک که همه جا بین ۱۸۰ تا ۲۵۰ هزار تومان است در مغازه ما با قیمت ۱۷۰ هزار تومان فروخته می‌شود. چون جنس‌های ارزان قیمت سود کمتری دارند، ولی تاثیر خوبی روی مشتری می‌گذارند. وقتی می‌بینند قیمت این اجناس از بقیه مغازه‌ها کمتر است، فکر می‌کنند قیمت وسایل گرانتر هم مناسب‌تر از فروشگاه‌های دیگر است. در اصل سود روی فروش اجناس گران‌قیمت است. مثلا وقتی یک دست قابلمه پیرکس را با قیمت دو میلیون و ۵۰۰ هزار تومان می‌فروشی، ۲۵۰ هزار تا ۳۰۰ هزار تومان سود می‌کنی. اما یک قوری ۱۵۰ هزار تومانی فقط بین ۳۰ تا ۳۵ هزار تومان سود دارد.
یعنی جنس‌هایی که گرانتر هستند را از بقیه جاها گرانتر می‌فروشید؟
نه اصلا. آنها را با قیمتی که باید بفروشیم، می‌فروشیم. ولی چون بعضی از جنس‌ها را ارزانتر از جاهای دیگر می‌فروشیم، مشتری فکر می‌کند این‌ها هم ارزانتر هستند. وگرنه مشتری اگر متوجه شود جنسی را گرانتر از مغازه‌های دیگر فروخته‌ایم، حتما پس می‌آورد و اگر قبول نکنیم می‌رود اتحادیه شکایت می‌کند و دردسر درست می‌شود. منظور من این است که با ارزان فروشی جنس‌های ارزان قیمت برای جنس‌های گران قیمت مشتری بیشتری پیدا می‌کنیم.
روش جالبی است. اما فکر کنم غول مرحله آخر گیر انداختن مشتری درست روبه‌روی صندوق است، جایی که مشتری می‌خواهد اجناسی که خریده را حساب کند، تازه توی دام جدید می‌افتد؟
دام نیست. یک جور راه و روش مغازه‌داری است. ولی خیلی خوب جواب میدهد.
بیشتر چه چیزهایی کنار صندوق می‌چینید؟
چیزهایی که خانم‌ها دوست دارند یا اگر بچه همراهشان است، توجهش را جلب کند. انواع شمع‌های رنگی. لیوان‌های کوچک با طرح بچگانه و کارتونی، انواع مگنت یخچال با شخصیت‌های عروسکی که بچه دستش را دراز کند و بردارد. یا چیزهای خیلی کاربردی. نمکدان و فلفل‌پاش، قاشق‌های چایخوری زیبا، یا قاشق‌های دست ساز چوبی، گیره و گل سر و عودهای مختلف و خوشبو کننده‌هایی که این روزها مد شده‌اند و انواع اسپری خوشبو کننده سرویس بهداشتی و …همین‌ها ممکن است ناگهان بین ۱۰۰ تا ۳۰۰ هزار تومان به بقیه خرید مشتری اضافه کند.
با اینکه تنوع جنس زیاد است و همانطور که خودتان گفتید بین ۴۰۰ تا ۴۵۰ نوع جنس مختلف دارید، فروش کدام یک از این وسایل از همه بیشتر است؟
اسم مغازه ما پلاستیک فروشی است اما خود اجناس پلاستیکی فروش کمتری دارند. مثلا در بین وسایلی که جنس پلاستیک دارند، ظروف غذای کودک و ظرف غذایی که در مایکروفر یا فریزر می‌گذارند فروشش از همه اجناس پلاستیکی بیشتر است. ولی بقیه فروش ما بیشتر تک فروشی است.
ماگ‌های قهوه، لیوان‌های مخصوص دمنوش و لیوان فرنچ پرس و لیوان‌هایی که وارمر دارند، بشقاب و کاسه‌های رنگی. بانکه‌های جا ادویه و شیشه‌های مخصوص شکلات و کلوچه و ظرف‌های کیک. پکیج جهیزیه هم که همیشه فروش خوبی دارد. یک سرویس کامل از جای ادویه و قند و شکر تا جای حبوبات و برنج و سطل آشغال و … که این روزها رنگ صورتی و سبز مغز پسته‌ای آن بیشتر فروش دارد.
سختی کار پلاستیک فروشی چیست؟
خرده فروشی کار سختی است. مدام باید حواسمان به قفسه‌ها باشد. مشتری یک جنس را بر می‌دارد، چینش کل آن قفسه به هم می‌ریزد. باید یک نفر مدام حواسش به بهم ریختگی قفسه‌ها باشد. مغازه شلوغ و بدون نظم مشتری را پس می‌زند. همیشه باید یک دستمال دستمان باشد و همه جا را تمیز کنیم.
بعد باید از کسری مغازه صورت بگیریم و برویم بازار و …تازه چیدن اجناس جدید هم خودش کلی ماجراست. باید دانه دانه استکان‌ها را در قفسه بچینیم. بیشتر جنس‌های ما سایز کوچک هستند، نمکدان و استکان و قوری مخصوص دم کردن زعفران و …چیدمان جنس‌های ریز خیلی وقت‌گیر است. بعد یک کار دیگر هم که خیلی سخت است باید در فضای مجازی بچرخیم و ببینیم بلاگرهای معروف مثلا دیروز صبحانه، قهوه‌‌شان را در چه ماگی خورده‌اند.
یا چاقویی که با آن کره یا پنیر بریده‌اند، چه شکلی است. چون این روزها مشتری حواسش به فضای مجازی است و هر چه که مد می‌شود ما هم باید داشته باشیم. اگر یکی دو بار بیاید و جنس مورد نظرش را نداشته باشیم، بار سوم دیگر به مغازه ما نمی‌آید. چند ماه پیش یکی از بلاگرها از کتری و قوری استفاده کرده بود که روی آن پرنده بود. یک روز یک خانم جوانی به مغازه من آمد و گفت از آن مدل قوری و کتری می‌خواهم.
باور می‌کنید کل بازار را زیر و رو کردم و نتوانستم مدل آن کتری و قوری را پیدا کنم. یعنی این جور دردسرها را هم داریم. هر بار یک چیزی مد می‌شود. مثلا یکی می‌آید، می‌گوید از آن پیاز خرد کن‌ها می‌خوام که نسرین … داشت. می‌گویم نسرین کیست، می‌گوید همان خانم بلاگر معروف. پیازهایش را در یک پیاز خرد کن دستی سفید خرد می‌کند.
یا مثلا یکی می‌آید و ظرف غذای مدل ظرف غذای دریا می‌خواهد. من اصلا نمی‌دانم دریا کی هست. باید بگردم دریا را پیدا کنم و ببینم ظرف غذایش چه شکلی است و بعد بروم بازار پیدا کنم و سفارش بدهم. بیشتر وسایلی که بلاگرها استفاده می‌کنند خارجی است یا خودشان از سفر آورده‌اند یا هدیه گرفته‌اند. به همین دلیل با جنس‌های عمده موجود در بازار فرق می‌کند. چند وقت پیش همه مشتری‌ها لیوان فرنچ پرس می‌خواستند، چند روز بعد دنبال بانکه ادویه می‌گشتند که روی در آن کله گوزن باشد و …
الان چه چیزی مد شده؟
این روزها سرویس‌های طلایی پذیرایی. چون چند بلاگر ظرف‌های شیرینی خوری و میوه خوری روی میز تبلیغ کرده‌اند که طلایی است. استکان‌های کمر باریک ترکیه‌ای هم همیشه مد است. اسپرسو ساز شارژی و ماگ‌هایی که ته آن مخلوط کن دارد و خودش آبمیوه می‌سازد هم خیلی مد شده. اما الان یک مدل جدید آن مد شده که گردنش باریک است و قسمت پایین آن گرد است. ظرف‌های چوبی سرو غذا هم چند وقتی است مد شده و هنوز هم مشتری دارد. ظرف‌های بزرگ که روی میز غذا می‌گذارند و روی آن فینگر فود می‌چینند و …
برای همین یکی از بچه‌ها را مامور کنترل اینستاگرام کرده‌ام. در روز یکی دو ساعت تو صفحه بلاگرهای معروف می‌چرخد تا ببیند توی چه لیوانی چای می‌خورند یا مدل قابلمه روی گازشان چیست. از چه کتری استفاده می‌کنند، دستمال‌هایشان چه رنگی است. دمپایی حمام و توالتشان چه شکلی است و …تا چند روز دیگر هم وسایل سفره هفت سین را تبلیغ می‌کنند و باید از الان دنبال سفارش این وسایل باشیم.
قیمت این وسایلی که تبلیغ می‌کنند چقدر است؟
بستگی دارد. اگر خارجی باشد قیمتش بالاست. مثلا این استکان‌های جدید گردن باریک حداقل دستی ۴۰۰ تا ۵۵۰ هزار تومان قیمت دارند. یا کتری و قوری پیرکس و نقش دار لعابی بسته به مارکی که دارد با قیمت ۸۵۰ تا چهار میلیون و ۵۰۰ هزار تومان فروخته می‌شود. قیمت اسپرسو ساز دستی که از یک ماگ کمی بزرگتر است بین یک میلیون و ۵۰۰ هزار تومان تا چهار میلیون تومان است. این ظرف‌های چوبی که غذا یا میوه روی آن می‌چینند هم بسته به کیفیتی که دارند از ۱۵۰ هزار تومان تا یک میلیون تومان قیمت دارند.
کسب و کار شما همیشه داغ است یا مثلا روز خاصی در هفته یا ماه فروش بهتری دارید؟
اول ماه که مردم حقوق می‌گیرند اوضاع بهتر است. اما معمولا در بهار و تابستان که عروسی بیشتر است، پکیج جهیزیه بیشتر می‌فروشیم. خرده فروشی هم که بیشتر روزها مشتری داریم. وسایل ما به شکلی است که کسی بخواهد کادو بدهد هم می‌تواند جنس مورد نظرش را در مغازه ما پیدا کند. برای سیسمونی هم ظرف غذای مخصوص کودک و قاشق‌های پلاستیکی که دهان کودک را زخم نمی‌کند هم داریم. کلا سعی می‌کنیم جنسمان همیشه جور باشد.
شب عید هم حتما بازار داغ داغ است؟
خدا را شکر کم کم شروع می‌شود. دلخوشی بعضی از زنان خانه همین خریدن وسایل رنگی و نو کردن لگن و سبد و قاشق و چنگال و چیزهای قشنگ برای زیبا تر کردن آشپزخانه و کل خانه است.
پس حتما فروشتان در ماه آخر سال اختلاف زیادی با بقیه ماه‌ها دارد؟
بله بیشتر است. مثلا اگر ماه پیش دخلی که جمع کرده‌ایم حدود ۱۵۰ تا ۱۷۰ میلیون تومان بوده، این رقم در شب عید شاید بین ۲۰۰ تا ۲۲۰ میلیون تومان باشد.
شب عید مردم بیشتر چه چیزهایی می‌خرند؟
بیشتر لیوان و استکان و بشقاب میوه‌خوری. ظرف‌های شیرینی و شکلات خوری. چاقوی میوه‌خوری و قوری. هر سال مدل‌های جدیدی مد می‌شود و مردم دوست دارند ظرف‌های پذیرایی‌‌شان مد روز باشد. دمپایی حمام و توالت و کف پوش‌های سرویس بهداشتی و حمام هم مشتری دارد.
اگر کسی بخواهد وارد این کسب و کار شود، چقدر باید بودجه داشته باشد؟
این کار خیلی دردسر دارد. من گفتم از درآمدش راضی هستم اما کار خسته کننده‌ای است و خرجش هم خیلی زیاد است. این کار همانطور که گفتم خرده ریز زیاد دارد. به همین دلیل تنوع جنس خیلی بالاست. وقتی تنوع جنس بالا باشد نمی‌توانی کارت را با یک مغازه کوچک راه بیندازی. باید یک مغازه بزرگ داشته باشی، قفسه چینی کنی و اجناس را طوری بچینی که جلوی چشم مشتری باشد و مجبور نباشد دنبال چیزی بگردد.
باید همه وسایل در دسترس باشد تا اگر چیزی را هم فراموش کرده با دیدنش یادش بیفتد که مثلا درپوش چاه حمام می‌خواسته و …به همین دلیل اجاره یک مغازه بزرگ خیلی هزینه بالایی دارد. حداقل باید بین ۳۰۰ تا ۵۰۰ میلیون تومان پول پیش داشته باشی. اجاره‌ها هم که بسته به محل از ۳۰ تا ۱۰۰ میلیون تومان است. شاید هم بیشتر باشد من از بالای شهر و شهرهای دیگر خبر ندارم. پس یک بودجه سنگینی فقط برای جور کردن مغازه باید کنار بگذارید.
بعد تازه وارد خرید اجناس و وسایل مورد نیاز برای برپاکردن مغازه می‌شوید. ویترین، قفسه‌ها و نور مغازه و میز پیشخوان حداقل بین ۱۰۰ تا ۱۵۰ میلیون تومان خرج دارد. بعد برای پر کردن مغازه حداقل باید بین ۲۰۰ تا ۴۰۰ میلیون تومان پول نقد داشته باشید چون نه کارخانه و نه عمده فروش بازار به مشتری جدید جنس چکی نمی‌دهد. اگر این مقدار بودجه را داشته باشید، می‌توانید یک مغازه پلاستیک فروشی راه بیندازید.
بعد از چند وقت سرمایه اولیه بر می‌گردد؟
بستگی به کار و فعالیت خودتان دارد. باید حواستان به همه چیز باشد و بدانید مشتری این روزها دنبال چیست. فعلا که فضای مجازی و چیزهایی که مد می‌شود، حرف اول را می‌زند. اگر با سلیقه مشتری جلو بروید بعد از یک سال تا یک سال و نیم بعد هزینه اولیه بر می‌گردد. ولی این کار خیلی دردسردارد. باید یادتان باشد که به تنهایی نمی‌توانید یک مغازه بزرگ را بگردانید و حداقل باید دو تا سه کارگر هم استخدام کنید.
