در سال‌های اخیر پلتفرم‌های ارائه‌ی خدمات تلاش دارند تا با پرداخت اعتبار به مشتریان و تسهیل شرایط برای فروش خدمات خود به صورت قسطی به صورت افتان و خیزان تجربه‌ی خرید و فروش قسطی را برای مشتریان خود فراهم کنند.
اندیشه پویا نوشت: خرید و فروش کالا و خدمات به صورت قسطی آن‌طور که در بیشتر کشورهای دنیا رواج دارد، در ایران جایگاهی ندارد. خرید کردن به صورت قسطی در فرهنگ زیست روزمره‌ی ایرانی موضوع آن‌چنان پسندیده‌ای نبوده است. شرکت ازکی، به عنوان ارائه دهنده‌ی خدمات بیمه‌ای شرایطی فراهم کرده تا مشتریان امکان خرید خدمات بیمه‌ای را به صورت قسطی داشته باشند. در ادامه گفت و گویی با «آیدین حسینی»، هم بنیانگذار بیمیتو و ازکی و مدیر توسعه کسب‌وکار ازکی، با هدف شناختن کم‌وکیف این شکل از فروش خدمات در شرکت ازکی را می خوانید.
در زیست روزمره‌ی ایرانی، قسطی زندگی کردن شاید بیشتر نماد عدم برخورداری مالی و نشانه‌ای منفی از ضعف در قدرت خرید نقدی افراد تعریف می‌شود؛ این نگاه را در مقایسه با جایگاه آن در زیست روزمره سایر کشورها (توسعه یافته یا در حال توسعه) چه طور ارزیابی می‌کنید؟
به این موضوع از دو منظر اقتصادی و اجتماعی باید نگاه کرد. حتی برای فهم دقیق‌تر از وضعیت موجود باید به فاکتور موقعیت جغرافیایی هم توجه داشت. در سطح جهانی کارت‌های اعتباری، ابزار ارائه خدمات متفاوت قسطی هستند و شما بر اساس اعتباری که به واسطه‌ی راهکارهای مالی و بانکی دارید، در طول یک‌ماه یا در ماه‌های متوالی می‌توانید خدمات مالی دریافت کنید. این زیرساخت به صورت فنی در ساختار مالی و بانکی ایران وجود ندارد و این تفاوت اصلیِ چرخه اقتصادی ایران و سایر نقاط جهان است. حالا از منظر اجتماعی به ماجرا نگاه کنیم. به یاد دارم در دوران کودکی، طرحی در بیشتر مغازه‌ها نصب شده بود با مضمون عاقبت نقد فروختن و عاقبت قسطی فروختن؛ این طرح در تقبیح قسطی فروختن بود. فردی که قسطی می فروخت، نماد فردی بیچاره و فقیر بود که دارایی خودش را نابود کرده و در مقابل آدمی که نقدی می‌فروخت آدم متمول و پولداری تصویر شده بود. خوب این یک نماد مشخص از جایگاه قسطی فروختن در فرهنگ اجتماعی ایران است. به نظرم باید گفت مشکل اصلی در ایرانِ ما همین مسئله‌ی فرهنگی است که خرید و فروش قسطی بین عامه مطلوبیت ندارد و مفاهیمی مثل نسیه و حساب دفتری همواره بار منفی داشته است. این دو منظر به نظرم کلید بررسی وضعیت این سبک زندگی در ایران و مشکلات پیرامون آن است. فکر می کنم اگر بخواهیم جدولی مقایسه‌ای برای وضعیت خرید و فروش قسطی در بین کشورهای جهان رسم کنیم، ایران در قعر آن جدول خواهد بود.
در چند سال اخیر تبلیغات محیطی پیرامون خرید قسطی و ارائه‌ی وام‌های کوتاه‌مدت بیشتر شده است. آیا این امر لزوما تابع وضعیت اقتصادی و معیشتی جامعه است یا ما به سمت نوعی از ایجاد سبک زندگی جدید و همسو با کشورهای دارای اقتصاد پیشرو در حال حرکت هستیم؟
معشیت مردم رابطه‌ی مستقیمی با وضعیت اقتصادی جامعه دارد. سبک زندگی مردم هم تابعی از هر دوی آنها خواهد بود و نمی‌توان این دو موضوع را جدا از هم بررسی کرد. در حالی که وظیفه‌ی دولت و نهاد حکمرانی است که زیرساخت‌های لازم برای این تغییر فرهنگ و سبک زندگی را فراهم کند، متاسفانه اقدامی در این راستا انجام نگرفته است. در این غیاب گروهی از کسب‌وکارهای خصوصی در حوزه‌ی فناوری‌های مالی (فین تک) برای این کار پیش‌قدم شدند تا با مدل‌های مختلفی این فرهنگ را گسترش بدهند و این ارزش را در زندگی مردم اشاعه دهند. این خدمات در لایه‌های متفاوتی هم ارائه می‌شوند؛ از خریدن محصولات فیزیکی مثل فرش و وسایل خانه گرفته تا خدمات بیمه‌ای که ازکی ارائه می‌دهد و در فضای زیست روزمره‌ی ایران، ارزش جدید و مهمی است.
آیا ازکی آمارسنجی انجام داده و می‌داند که مشخصا کدام سطح درآمدی از جامعه مخاطب و استفاده‌کننده‌ی اصلی این نوع از خدمات هستند؟
طبق تحقیقاتی که ازکی انجام داده، قشر ضعیف‌تر جامعه مخاطب اصلی این نوع از خدمات هستند. طبق آمار مرکز پژوهش‌های مجلس، مردم ما در حال تجربه‌ی یک تورم 86 درصدی هستند که البته این عدد در آمار بانک مرکزی حدود 46 درصد اعلام شده است. انباشت تورم در سال‌های اخیر باعث شده است که شرایط اقتصادی برای اقشار ضعیف‌تر جامعه سخت‌تر شود. در نتیجه در سال‌های اخیر شرکت‌های بخش خصوصی وارد عرصه شدند تا فشار اقتصادی را از دوش مردم بردارند. ارائه خدمات اعتباری و پرداخت قسطی عموما برای دهک‌های پایین جامعه مطلوب هستند. ما هم مشتریان خودمان را دسته‌بندی کردیم و می‌دانیم که مخاطبان این خدمت، در لایه‌های متوسط و متوسط به پایین جامعه هستند و مشتریان لایه‌های بالای جامعه از این خدمات به صورت‌کلی استفاده نمی‌کنند. دقیق‌تر بخواهم بگویم اکثریت مخاطبان خدمات قسطی در ازکی لایه‌هایی هستند که تمکن مالی پایینی دارند. با این‌همه هر دو گروه درگیر در این خدمات یعنی ارائه دهندگان خدمات قسطی و مصرف کنندگان آن، باید به چشم یک فرصت به این موضوع نگاه کنند. برای استفاده کنندگان قطعا این قابلیت وجود دارد که متناسب با سطح درآمد خود از این خدمات استفاده کنند. برای کسب وکارها هم فرصتی است تا شاهد رشد نرخ فروش خدمات به مشتریان و رشد و توسعه‌ی سرمایه و کسب‌وکارشان باشند. در واقع هیچ کسب‌وکاری از انباشت سرمایه‌ی خودش سود نخواهد کرد و بالا بودن میزان چرخش سرمایه است که درنهایت به سود بیشتر منتهی می‌شود.
پرداخت اعتبار و امکان فروش قسطی خدمات نیازمند زیرساخت مناسب و فناوری خاص خود است. صنعت مالی در ایران تا چه حد زیرساخت لازم برای این امر را دارند؟ تضمین بازگشت سرمایه و پرداخت قسط‌ها برای کسب‌وکاری مثل ازکی چیست؟
در سطح جهانی این خدمات در قالب اعتباری به افراد ارائه می‌شود. نمره‌ی اعتباری افراد هم از الگوریتم های پیچیده‌ای به دست می‌آید. الگوریتم های رفتاری خرید، الگوریتم های درآمدی و سایر شاخص‌های روزمره‌ی اقتصادی افراد به هم متصل می‌شوند و یک نمره اعتباری برای فرد می‌سازند. درحال حاضر در ایران، بعد از مبارزه‌ی نفس‌گیر با ساختارهای مالی و دولتی، جمع کوچکی از توسعه‌دهندگان فناوری‌های مالی معروف به فین تک‌ها در حال تدوین این زیرساخت برای کاربران ایرانی هستند. تاریخچه‌ی میزان استفاده از خدمات قسطی بانکی و میزان چک‌های پاس نشده افراد تنها اطلاعاتی است که امروز در دسترس ما هستند تا بتوانیم نمره‌ی اعتباری افراد را براساس آن محاسبه کنیم. پس ما خیلی از الگوریتم‌های پیچیده در دنیا دور هستیم و این عدم یکپارچه بودن اطلاعات مالی در سطح کشور باعث می‌شود که ما نتوانیم رفتار مالی افراد را با کیفیت معیارهای جهانی اعتباردهی کنیم. به‌رغم این با داده‌های رفتاری دیگری از کاربران فین تک‌ها، ما در حال توسعه‌ی زیرساخت این موضوع هستیم. برای این موضوع شاخص‌هایی مثل رفتار مشتریان در خرید و کمیت و کیفیت آن را در نظر داریم. گرچه این کار نسبت به آنچه در نمونه‌های جهانی تجربه می‌کنیم، کوچک است اما گامی رو به جلو برای شناخت رفتار کابران و ایجاد الگوریتم‌های پیچیده‌تر برای توسعه‌ی محاسبه‌ی نمره‌ی اعتباری افراد هست که درون شرکت های خصوصیِ حوزه فناوری مالی در حال انجام شدن است. از این طریق ما تلاش می‌کنیم کاربران را سطح‌بندی کنیم و متناسب با نیازهای آنها به سمت استفاده از خدمات قسطی ترغیب‌شان کنیم. مشکلات متعددی هم وجود دارد که برای مثال می‌شود از مشکلات رگولاتوری نام ببریم که در دسترسی دادن به اطلاعات مالی افراد فرآیند پرچالشی را برای ما ایجاد می‌کند و بانک مرکزی از ایجاد این قبیل دسترسی‌ها سر باز می‌زند. مشخص است که داده‌های رفتار مالی کاربران ایرانی در سطوح کلان جمع‌آوری می‌شود اما این داده‌ها تا به امروز مورد تحلیل قرار نگرفته‌اند چراکه در گزارش‌های مالی که در این سال‌ها منتشر می‌شدند، سرفصلی از این داده‌ها حداقل برای انتشار تا امروز وجود ندارند؛ اگر تحلیلی هم وجود داشته باشد، این تحلیل‌ها به صورت عمومی در اختیار کسب‌وکارها قرار نگرفته‌اند. این سال‌های اخیر هم موضوع اطلاعات و تحلیل داده یکی از موضوعات حساس در جامعه شده و بحث از درز اطلاعات و حفظ محرمانگی این اطلاعات از دغدغه‌های نهادها بوده و سبب شده که کسب‌وکارها از تنوع و گستردگی این اطلاعات بی‌خبر باشند و نتوانند متناسب با نیاز خودشان به اطلاعات دسترسی داشته باشند. این امر موجب شده که ما نتوانیم خدمات دقیق‌تری نسبت به نیاز کاربر ایرانی ارائه دهیم.
ازکی از پیشروترین پلتفرم‌ها در راستای فناوری‌های مالی و بیمه‌ای در بین کاربران ایرانی شناخته می‌شود. نقش ازکی را در توسعه‌ی تجربه‌ی زیست مالی ایرانی‌ها و مشخصا رواج زیست قسطی چگونه ارزیابی می‌کنید؟
من از بنیان‌گذاران بیمیتو بودم که در سال 1398 بنابر همسویی‌هایی که با رویکردهای مدیران ازکی داشتیم، تصمیم به ادغام دو شرکت با یکدیگر گرفتیم. در سال‌های 1399 تا 1401 ما نیاز داشتیم یک تحول در استراتژی سازمان‌مان داشته باشیم. این شد که خدمات خود را از صرفا امور بیمه‌ای گسترده‌تر کردیم. در پروسه‌ی این تغییر استراتژی مجموعه‌ای از تحقیقات بازار را انجام دادیم که آمار خوبی برای تصمیم‌های بعدی در اختیارمان قرار داد. طبق آمار بیمه مرکزی 7 تا 10 درصد از دارندگان وسایل نقلیه بیمه شخص ثالث ندارند. ما معتقدیم آمار واقعی بیشتر از این‌هاست و زمینه‌ساز بروز مجموعه‌ای از بحران‌های اقتصادی و اجتماعی است. این 7 تا 10 درصد رسمی، یک ریسک متحرک برای جامعه هستند که ازکی با این کار کمکی به لایه‌ی حاکمیتی در کاهش بحران‌های اجتماعی می‌کند. پژوهش ما درباره‌ی دلایل این عدم استفاده از بیمه شخص ثالث، ما را به لایه‌ی عمیقی‌تری از عوامل برد که به سه عنوان اصلی تقسیم می‌شدند. نخست عدم برخورداری از تمکن مالی برای خرید یک‌جای این خدمت، دوم عدم وجود شرایط اقساطی برای خرید این خدمات و سوم هزینه‌ی این خدمت در اولویت‌های این سطح از جامعه قرار نمی‌گرفت و اولویت بالاتری در نیاز روزمره‌ی افراد وجود داشت، هرچند که به حکم قانون همه‌ی مالکان وسایل نقلیه ملزم به تهیه و داشتن بیمه شخص ثالث هستند.
ین پژوهش در ازکی موجب شد ما بازوی مالی جدیدی به ازکی اضافه کنیم که خدمات اقساطی به کاربران ارائه دهد. در صنعت بیمه ارائه خدمات اقساطی نیازمند داشتن چک است که تهیه‌ی دسته چک هم از چالش برانگیزترین‌ها برای افراد در صنعت مالی و بانکی است. در ازکی ما موانع را برطرف کردیم و تصمیم گرفتیم نه فقط برای خرید محصولات بیمه‌ای بلکه در راستای تهیه‌ی سایر ملزومات زندگی روزمره شرایط برخورداریِ قسطی فراهم کنیم. در قالب کمپین‌های متفاوت از اسفندماه گذشته تا به امروز تلاش کردیم این خدمات را به مردم معرفی کنیم. امروز همزمان با توسعه‌ی مخاطبان خودمان شاهد تعدد و تنوع در حضور شرکت‌های بیمه در ازکی نیز هستیم و این یعنی می‌توانیم خدمات متنوع‌تری را به مشتریان خود ارائه دهیم و با ارائه این خدمات، شاهد رشد 57 درصدی مشتریان بخش خدمات قسطی ازکی هستیم. این یعنی پروژه تاکنون اثرگذار بوده است. نکته‌ی جالب اینکه برآورد ما در ابتدا این بود که احتمالا مانند سایر تجربه‌های آنلاین در ایران یک بازه سنی جوان مخاطب اصلی ما در استفاده از خدمات ازکی باشند. اما نتیجه بررسی‌های ما موضوع دیگری را نشان داد. نرخ سنی برآورد اولیه‌ی ما چیزی بین 25 تا 38 سال بود اما عدد بررسی‌ها بین 32 تا 45 ساله را به عنوان مخاطبان این صنعت به ما معرفی کرد و متوجه شدیم که گیرندگان خدمات بیمه‌ای در خانوارها و جامعه احتمالا افرادی با تجربه‌ی سنی بیشتر خواهند بود.
